Wie ticken B2B-Entscheider*innen heute?
Eine neue Generation übernimmt graduell das Steuer in der Wirtschaft. Es sind die "Millennials" (oder auch: Generation Y) – also die 20- bis 40-Jährigen. Um genauer zu verstehen, was B2B-Kunden heute wollen, sollte man sich anschauen, wer heute Entscheidungen in Unternehmen trifft und wie diese neuen B2B-Entscheider*innen ticken.
Denn Millennials sind viel mehr online unterwegs und höher ausgebildet. Laut Statista sind beispielsweise über 63 % „sehr“ bis „etwas interessiert an Informationen über Internet Online-Dienste“. Der Bevölkerungsdurchschnitt nur zu knapp 46 %. Und einen Hochschulabschluss haben unter den älteren Millennials (26-40 Jahre) über 20 %, während es bei der Gesamtbevölkerung knapp 13 % sind. Es tut sich also etwas in den Unternehmen!
(Quellen: Umfrage unter Millennials zum Interesse an Internet und Online-Diensten 2020 + Umfrage in Deutschland zur Berufsausbildung der Millennials 2021)
Entscheidungsträger zwischen 21 und 40 Jahren (Work in BETA: The Rising B“B Descision Makers, LInkedin, The B2B Institute, GWI)
Millennials entscheiden zunehmend über IT - Einkauf
Wenn es um Entscheidungen bezüglich des Einsatzes und des Einkaufs von Software geht, gehören heute 72 % der Entscheidungsträger*innen in Unternehmen der Altersgruppe 21-40 Jahre an. Bei Einkaufsentscheidungen von IT-Hardware sind es sogar 75 %. Das besagt eine aktuelle Studie, durchgeführt vom The B2B Institute und GWI. Diese B2B-Entscheidenden gehören also zur Generation der Millennials.
Die älteren Millennials sind zwar nicht von Kindesbeinen an mit Social Media Plattformen aufgewachsen, aber ihr beruflicher Arbeitsalltag wurde von Anfang an durch das Internet und neue Anwendungen geprägt. Sie waren live dabei als Amazon (1995), Google (1998), LinkedIn (2003) und Facebook (2004) aus der Taufe gehoben wurden. Sie erlebten den Start von YouTube (2005) und nur wenige Jahre später bekamen sie ihre ersten iPhones (2007). Sie sind zwar keine Digital Natives, wie die jüngeren Millennials, aber allemal Early Adopters des Internets und der damit verbundenen neuen Regeln und modernen Möglichkeiten der Kommunikation über soziale Medien – und das eben nicht nur im Privat-, sondern auch im Berufsleben.
Mehr als bloße Buzzwords: Social Selling & Personal Branding
Das bedeutet, wenn man B2B-Entscheider*innen erreichen möchte, dann kommt man um Social Media Plattformen wie LinkedIn nicht mehr herum! Der B2B-Vertrieb muss sich an den Gewohnheiten und Vorlieben dieser Generation orientieren, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Deshalb die Hypothese: Wir alle sollten (auch) zu Social Sellern werden!
Social Selling bedeutet im Kern, mit potenziellen Kunden über soziale Medien, wie LinkedIn, Twitter oder Facebook, zu kommunizieren, um nachhaltige, „vertrauensvolle“ Beziehungen aufzubauen, die dann zu Vertriebserfolgen führen. Die neue Generation der B2B-Entscheider*innen informiert sich eben vornehmlich über E-Mails/Newsletter oder online auf Websites und allem voran in sozialen Medien wie LinkedIn. Persönlicher Austausch findet zwar weiterhin statt, aber hat für diese Zielgruppe im Geschäftsleben – insbesondere im Vergleich zu älteren Generationen – eine nachrangigere Bedeutung.
Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht
Wenn Sie eine vertrauensvolle Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen möchten, ist es wichtig, dass Ihre Social Media Präsenz gepflegt und auf dem neuesten Stand ist. Schauen Sie doch mal, ob Ihre Berufsbezeichnung, Ihr Firmenname und Ihre Aussagen auf allen Kanälen wirklich konsistent sind. Und dann sollten Sie sich die Frage stellen: Was gebe ich über den beruflichen Rahmen hinaus über mich preis? Denn es macht durchaus Sinn, ein wenig Persönlichkeit zu zeigen, wie zum Beispiel Ihr Hobby oder Ihr Interesse, damit Sie einen emotionalen Kickstarter für Gespräche mit potenziellen Kunden haben, die noch nicht bereit sind, von Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu hören. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht und deshalb sollten Kunden auch emotional angesprochen werden.
Noch wichtiger ist aber, dass Sie sich aktiv in das Netzwerk einbringen. Investieren Sie ruhig etwas Zeit und tauschen Sie sich in den sozialen Medien mit Branchenführern, Kollegen und Interessenten aus. Liken, teilen, kommentieren Sie. Dadurch erhalten Sie mehr Sichtbarkeit, insbesondere wenn Ihre Beiträge interessant und werthaltig sind. Indem Sie sich an Diskussionen beteiligen, Inhalte anderer teilen und selbst wertvolles Knowhow zur Verfügung stellen, bauen Sie mit Ihren potenziellen Kunden – auch ohne direkten persönlichen Kontakt – Beziehungen auf. Wenn es sich so anfühlt, als würden Sie sich schon lange kennen, obwohl Sie sich vielleicht noch nie getroffen haben, sind Sie auf dem richtigen Weg. Denn das erhöht signifikant Ihre Chancen, bei Einkaufsentscheidungen mit einem Vertrauensvorschuss ins Rennen zu gehen und nicht, im schlimmsten Fall, außen vor zu bleiben.
